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OA系统市场结构分析:OA办公系统市场发展趋稳

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  软件协会公布2017年软件年报显示:OA系统软件存量市场增长较2016年增长了18.2%,增量市场增速同比超过29.4%,存量和增量市场发展结构呈稳。


  OA系统产品市场的驱动力来源于存量市场应用升级需求和中小企业增量市场的新建需求,泛微、华天动力、致远、蓝凌仍稳居OA系统软件销量前四位。


OA系统市场存量市场稳定,增量市场增长迅猛


  通过对比2016、2017、2018三年的市场数据,不难发现:一方面,企业用户的内生式应用升级需求是OA系统产品存量市场增长的核心驱动力。2012年开始我国进入了经济结构转型的重要时期,从2014年开始经济增速日渐趋稳,绝大多数企业的经营重点逐步由外延式的扩张发展转向内生精细化管理水平提升上来,高效的办公管理水平已日渐成为企业重要的核心竞争力之一,提效增绩开始成为企业内部管理的重要核心内容。


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  但企业在发展的过程中,面临着快速变化的市场发展环境和日益复杂的业务流问题,传统简单的OA系统已经越来越难以适应快节奏的市场竞争要求,新建或升级业务协同OA、移动OA系统应用需求快速释放。同时,快速发展的云计算、移动互联网等新兴技术在OA系统产品中的应用价值日益凸显,进一步助推了OA市场规模的快速增长。


  另一方面,国家近年来大力推动的中小企业信息化进程是OA系统产品增量市场的重要推动力。伴随着我国经济社会信息化的全面推进,企业间的信息系统业务关联度持续提升,越来越多的中小企业在日常经营中不可避免地需要构建各种信息化系统以满足企业用户沟通和内部管理的应用需求。OA系统产品作为企业信息化标准化套件之一,正渗透至越来越多的中小企业用户中去。


OA系统市场进入细分时代,区域特征显著


OA系统产品市场具有显著的细分化特点,在区域、行业、渠道等方面均具有较为突出的特性。


  第一、OA系统产品具有较为显著的区域性特点


  OA系统产品市场具有较为显著的区域性。OA系统产品市场依然集中在以北、上、广为核心的周边华北、华东和华南地区。OA系统产品应用特点基本以各省级、副省级等一、二线城市为核心,向周边省市辐射的模式。区域性的形成与经济特点具有显著关联。经济基础发展较好的地区往往是信息化先行区域。


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  受各区域经济发展特点不同影响,OA系统产品应用在不同地区存在一定差异。在北京为中心的华北地区,集团性企业用户、大型业企业用户较多,集中了包括致远、华天动力等针对大型业企业用户的提供定制化OA解决方案研发厂家;以上海为中心的华东地区,商贸服务业、电子信息业、金融业较为突出,业性OA系统产品应用较为突出,诸如泛微、华天动力、蓝凌等研发厂家。以广东为中心的华南地区,IT制造、互联网、跨境电商产业较为集中,蓝凌、致远、华天动力、泛微针对当地企业特性纷纷定制了OA系统的特色细节应用功能。


  随着一线市场的竞争加剧,一线市场的存量市场饱和度加大,OA系统的区域化市场竞争开始呈现白热化趋势,众多OA研发厂家开始向二线、三线城市布局,如,华天动力总部搬迁上海,并在成都重庆建立分公司,泛微加快二三线代理商的合并整合,致远协创将研发团队搬迁到成都等。这一方面固然是考虑到一线城市运营成本、研发成本高,另一方面也是企业向其他地区业务深耕的重要举措。目前我国OA市场具有较为显著的地区域性,各个研发厂家的地区间势力范围逐步明显,但通过区域性研发中心的建立,是各个研发厂家向其他地区业务拓展的一个关键信号,这也预示着市场即将迎来新一轮的激烈竞争。


  第二、OA系统产品在第二、第三产业应用较为深入,第一产业应用仍待提升


  通过整理过去二十年OA系统在国内的发展状况,我们不难发现,OA系统产品目前已基本覆盖各个业领域,不同业、不同规模的企业对于OA系统产品应用的深度亦存在差异。其中制造、能源、金融、商贸服务、交通、建筑、教育等第二、第三产业均有较为深入的应用,而农、林、牧、渔、副等第一产业应用深度仍待提升;大中型企业已基本建成完善的OA系统产品体系,目前主要以功能整合、提升为主,中小型企业OA应用较为初级,是未来OA市场渗透发展的主要目标,低成本、高灵活性和适用性的基于云模式的OA系统应用将成为提升中小企业OA市场渗透率的核心驱动力。


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  第三、OA系统产品市场已形成三种主流渠道模式


  尽管OA系统软件渠道扁平化趋势越来越高,但是依靠代理商或研发厂家自有销售部门依然是目前OA市场销售的主流渠道。虽然部分研发厂家开始推行电子商务模式、APP模式等新兴模式,但均未达到预期效果。事实上,对于大型企业用户采购OA系统产品而言,其产品需要具有高度的复杂性和个性化特点,需要研发厂家提供极为深度的售前支撑,甚至是在销售之前便已形成了粗略的解决方案。这一模式严重依赖售前“人”的因素;而对于大多数中小型企业用户而言,其信息化基本素养相对较低,对于OA系统产品并无较好的甄别判断能力,而此时对于销售人员这种“面对面”的沟通是对其最为放心的模式。基于此,当前软件销售依然是依靠各大产品研发厂家自有销售部门和各渠道研发厂家的支撑。


  就目前而言,软件研发厂家大多已建有成熟的渠道管理模式,研发厂家与渠道商间的共生关系基本形成。而针对不同企业用户的特点,OA市场亦演化出三种渠道销售模式:


  全直销:这种模式适用于提供定制化OA的研发厂家,主要针对业务流程复杂、人员规模庞大的大中型集团企业用户,但该模式受限于企业市场营销能力,难以迅速形成规模;目前国内的一些小的OA系统厂商因为知名度不高,只能采取全直销模式。


  代理+直销:采用这种模式的研发厂家往往具有较为全面的OA系统产品线。一般而言,这类企业在周边区域内采取直销,而其他区域采用代理合作模式;这种渠道模式较为灵活,渠道结构相对稳定,泛微、华天动力、蓝凌均采用这种复合式的渠道结构,中心化城市采取直销模式,二线城市直销+代理混合制,三四线城市采取代理方式。


  全代理:以标准化OA系统产品为主,通过发展自有渠道商迅速抢占市场,主要针对业务简单、产品技术要求不高的中小型企业用户,该模式利用渠道管理优势可降低一定销售风险,但对渠道的依赖度较高。尽管致远也开始进行直销和代理混合方式,但由于其过去与用友之间的特殊关系所建立起来的代理渠道,仍然是其主要的市场销售模式,在其官方网站上,也能查询到致远每年的代理商大会的规模较为庞大。


  从2018年开始,OA系统的市场发展已经进入到了较为稳定的阶段,市场前四名长期被泛微、华天动力、致远、蓝凌所占据,但是随着市场区域化、应用模块化、服务精细化、办公移动化、平台云端化的市场发展需求的不断变化,OA办公系统必将进入一个自我革新阶段,OA系统市场也必将再会风起云涌。